3rd column for trade magazine Jeweline – Juweliers verkopen lucht

6 09 2019

For my third column for Dutch trade magazine Jeweline I have chosen to write about the art of selling. In the print version of this magazine that came out in the first week of September 2019, I declare jewellers elite sportsmen in the craft of selling. I focus on three parameters that are essential to become an elite salesperson.

To download the PDF, please click here.
This issue got launched 6 September 2019 in physical format and this is the text in Dutch:

3rd column for trade magazine Jeweline - Juweliers verkopen lucht

“Juweliers verkopen lucht”

Als mensen mij vragen wat ik doe qua beroep, roep ik soms gekscherend: “Ik verkoop lucht.” Als mensen mij gek aankijken, vervolg ik met: “Ik verkoop absoluut geen primaire levensbehoeften, het zijn geen producten die men nodig heeft, maar het zijn wel dingen die mensen heel gelukkig kunnen maken. Het zit tussen de oren. Het is lucht wat ik verkoop!”
Wij juwelier verkopen dus lucht! Lucht die consumenten heel blij kan maken. Het is de kunst om te achterhalen waar die lucht uit bestaat, én om de consument ervan te overtuigen dat wat wij aanbieden hun gelukkig maakt. Misschien zijn wij juweliers toch meer psychologen dat we denken!

Van jongs af aan ben ik gefascineerd door marktwerking, hoe vraag en aanbod bij elkaar komen, en hoe marketing werkt. Het is geen verrassing dat ik ook altijd gefascineerd ben geweest door edelmetalen en edelstenen, en de aantrekkingskracht die zij hebben op de mensheid. Op de universiteit waar ik studeerde zat de marketingafdeling pal naast de afdeling psychologie. Dat was geen toeval!

Het is frappant dat men veel geld over heeft voor juwelen en horloges, terwijl we ons kunnen versieren met sieraden die vele malen goedkoper zijn. Polshorloges zijn feitelijk zelfs overbodig geworden – tijd is te zien op kerkklokken, maar ook op onze computers, telefoons en zelfs magnetrons. Diamanten kunnen tegenwoordig in een laboratorium gemaakt worden.

De titel van deze column lijkt negatief, maar als ik het omdraai zijn juweliers eigenlijk de topsporters onder de verkopers. Het is namelijk een kunst om iets te verkopen wat men helemaal niet nodig heeft! In de verschillende colleges & spreekbeurten die ik geef en consultancyklussen die ik mag doen focus ik precies hier op. Hoe verkoop je een diamant die groter is dat 1ct in plaats van die van 0,95ct? Hoe verkoop je dat horloge juist met een automatisch en niet een kwartsuurwerk? Hoe verkoop je platina in plaats van witgoud?

Er zijn drie belangrijke kernwaarden om een topsporter te zijn in dit vakgebied: kennis hebben, nieuwsgierig zijn, en passie hebben. Dit klinkt misschien heel vanzelfsprekend en zelfs cliché, maar 95% van de verkopers laat steken vallen op een van deze parameters. Vaak zelfs op alle drie. Aan de hand van voorbeelden zal ik trachten uit te leggen wat ik ermee bedoel.

KENNIS – De basis wordt gevormd door goede productkennis. Informatie (en desinformatie) ligt tegenwoordig voor het oprapen, maar gedegen vakkennis van een professional wordt nog altijd zeer op prijs gesteld. Goede productkennis maakt het mogelijk om de meerwaarde van producten te beargumenteren, om zo de klant tot de juiste keus te laten komen, of zelfs te bewegen om toch nét een stap extra te zetten. Een voorbeeld is uitleg geven over de verschillen tussen materialen als zilver, witgoud en platina, of de voor- en nadelen van mechanische uurwerken versus kwarts. Wat is het verschil tussen natuurlijke edelstenen, behandelde versies en synthetische, en waarom maakt dit uit? Kan jij uitleggen wat elk detail betekent dat de GIA op haar certificaten benoemd?

NIEUWSGIERIGHEID – Als je niet van nature nieuwsgierig bent, kan je het jezelf aanleren. Leer aandachtig te luisteren en stel vragen die je helpen de belevingswereld van de persoon tegenover je begrijpen. Waarom wil iemand een diamanten juweel? Waarom wil iemand witgoud in plaats van geelgoud? Waarom wil iemand een Rolex horloge en geen Omega?

PASSIE – Dit kenmerk ‘separates the men from the boys’. Passie kan je niet (aan)leren of faken. Als je met oprechte passie spreekt over de producten en diensten die je aanbiedt zal je elk twijfelende consument over de streep kunnen trekken. Als je niet authentiek bent, prikt de koper tegenover jou (fysiek of digitaal) meteen door je heen. Daarom adviseer ik iedereen alléén producten te verkopen waar men zelf enthousiast van wordt.

Reageren op deze column is mogelijk door een e-mail te sturen naar alon@oakconsultancy.com of te bellen naar Oak Consultancy, tel. 020-2602100. Aanvullende informatie is ook beschikbaar op OakConsultancy.com



28th column for trade magazine De Juwelier – Zijn leveranciers onze partners, concurrenten of beide?

23 08 2019

De Juwelier is a Dutch trade maagazine for the jewelry industry. This is my 28th column for the publication. And, the fourth in 2019, in which I share my opinion about the verticalization of the luxury industry.

You can find every single article in PDF format on the Oak Consultancy page.

Although I have written about this subject before, I decided to drill down on the topic what the role is of suppliers in relation to retailers, their clients.

To download the PDF, please click here.
Magazine got launched 23 August 2019 in physical format and this is the text in Dutch:

28th column for trade magazine De Juwelier by Alon Ben Joseph

“Zijn leveranciers onze partners, concurrenten of beide?”

De wereld wordt steeds kleiner en duidelijke scheidslijnen verdwijnen. Alles is in flux en hele industrieën verticaliseren. In mijn vorige columns heb ik meerdere malen mijn visie over ons prachtige vak gedeeld, en hoe de tijden & markten zo rap veranderen. Zo ook de rol van de leveranciers. Van oudsher waren zij uitsluitend onze toeleveranciers, maar steeds meer en meer worden ze (ook) onze concurrenten. Ik schrijf ‘ook’ tussen haakjes, want juist over dat signaalwoord gaat deze column.

Industrieën verticaliseren. Doordat veel tussenschakels verdwijnen wordt de keten van productie tot aflevering bij consumenten korter. Jammer genoeg betekent dit in ons vak dat er nog amper onafhankelijke importeurs en agenten meer zijn. Er verdwijnen bovendien in een zeer rap tempo juweliers(zaken). Dit is uiteraard niet alleen toe te wijzen aan deze verticalisatie, maar het feit dat producenten en merken zo veel mogelijk zelf willen doen speelt een gigantische rol. Betekent dit dat ook dat wij als overblijvers maar de handdoek in de ring moeten gooien?

Mijn antwoord hierop is een volmondig NEE! Wij moeten gewoon surfen op de golven van deze evolutie. Wij moeten ons aanpassen aan deze (rap) veranderende tijden. Aan de andere kant moeten wij ook blijven doen wat wij altijd hebben gedaan: service leveren, kwaliteit bieden en waarde toevoegen. Mocht u het glas half leeg zien, dat deel ik graag een aantal voorbeelden en ideeën waarom ik het glas wel nog steeds halfvol zie.

Ik heb al eens een column gewijd aan het idee dat juweliers zélf een merk moeten worden. Als er zelf juwelen in huis ontworpen en gefabriceerd worden, zorgt dan dat dit op de lange termijn uw belangrijkste inkomstenbron wordt. Zo hebben wij vorig jaar een gepatenteerde diamanten ring ontworpen: de Ace Signature Ring. Ook hebben wij een ecologische horlogeband ontwikkeld. Deze is gemaakt van kurk en essenhout en daarmee 100% veganistisch. Wij noemen deze de Ace Compassionate Luxury Watch Strap.

Mocht u geen juwelen of andere accessoires kunnen of willen ontwerpen, dat is dat ook prima! U kunt als detaillist die goederen inkoopt en verkoopt nog steeds waarde toevoegen. U kunt ook, dat weet ik wel zeker, heel veel meer persoonlijke service en kwaliteit leveren dat grote internationale merken. Hier een aantal voorbeelden van waarom (grote) merken nog steeds graag samenwerken met retailers:

Collabs: De millennials zijn gek op zogenaamde collabs, wat een afkorting is van het Engelse woord collaboration. Dit term wordt veel in de mode gebruikt wanneer een beroemdheid of creatieveling een ontwerp maakt voor en/of samen met het merk. Denk aan Karl Lagerfeld samen met H&M, de Kardashians met Calvin Klein, Off-White met Nike – en zo kan ik nog uren doorgaan. Deze trend is uiteraard overgewaaid naar onze branche. Zo maakt zangeres Rihanna een juwelencollectie voor Chopard en supermodel Gigi Hadid een subcollectie voor sieradenmerk Messika.

Ook in de horlogewereld zien we tientallen collabs. Het grappige is dat dit helemaal niet nieuw is. Van oudsher maakten horlogehuizen voor juweliers (hun enige afzetkanaal) horloges met de naam van de juwelier op de wijzerplaat. Denk aan een Rolex Daytona horloge met Cartier op de wijzerplaat, of een Patek Philippe Nautilus gesigneerd met Gübelin. Tiffany & Co is tegenwoordig de enige die dit nog mag doen, en dan zelfs alléén via hun boutique aan Fifth Avenue (New York).

Bij Ace Juweliers werken wij al twee jaar op rij met het Duitse horlogemerk NOMOS Glashütte, met als resultaat twee bijzondere limited editions. Dit jaar komt onze derde uit. Nu zijn we in gesprek met andere horloge- en juwelenmerken om nog meer unieke Ace Limited Edition collabs uit te brengen. Voor beiden partijen is dit een mooie kans om iets onderscheidends te maken.

Experience Marketing: Biedt een unieke ervaring aan uw klanten aan, die ze nergens anders kunnen beleven. Wij waren een van de eerste Nederlandse juweliers die samen met onze consumenten naar de horlogemerken in Zwitserland vlogen om de fabrieken te bezoeken. Daarbij organiseerden wij samen met de horlogemerken Master Class avonden waar de consumenten zelf een uurwerk van het merk konden demonteren en weer assembleren.

Toen beide soorten experience marketing gemeengoed werden hebben wij er een tandje bovenop gedaan. Zo hebben wij de officiële lancering van de connected watch van Breitling in Nederland bij ons in de zaak gedaan, met astronaut André Kuipers als speciale gast. Niet alleen heel bijzonder en uniek voor consumenten, maar ook voor de pers. Of wat denkt u van The Moon Room, een unieke ruimte ingericht als tijdelijk Speedmaster museum + lounge voor verzamelaars en liefhebbers? Hoe dan ook, als retailer kent u uw klanten en uw markt het allerbest, en dit stelt u in de unieke positie om een onvergetelijke ervaring aan te bieden die helemaal op maat gemaakt is.

Graag of niet: Werk alleen merken waar u écht enthousiast van wordt en met leveranciers die oprecht met u en uw zaak willen werken. Alles of niets. Hiermee weet u zeker dat u beiden de handen uit de mouwen wilt steken om er een succes van te maken.

Al met al is het antwoord op de titelvraag simpel: leveranciers zijn zowel partners als concurrenten. Ze zijn zeer zeker onze concurrenten, slechts nog in enkele losstaande gevallen nog alleen maar onze leveranciers en eigenlijk is grootse deel simpelweg beiden;

Het Zwitserse horlogemerk Audemars Piguet heeft dit jaar aangekondigd te stoppen met alle dealers en het Louis Vuitton model te volgen: uitsluitend verkopen via eigen fysieke en online winkels. Het Italiaanse juwelenmerk NANIS houdt daarentegen voet bij stuk en verkoopt uitsluitend via haar retailers. Dus ook niet via de eigen website.

MeisterSinger -met tegenwoordig Nederlandse aandeelhouder en directeur- heeft een geheel eigen strategie. Dit merk zegt duidelijk: wij willen niet op de stoel van onze retailers zitten en ze beconcurreren. Sinds zij begonnen zijn met eCommerce voegen ze daad bij het woord. Van elke eCommerce verkoop van MeisterSinger gaat overgrote deel van de marge naar de dealer die het dichtst bij het afleveradres van de klant zit. Een chic gebaar naar de retailers!

Uitzonderingen daargelaten is het een realiteit dat vrijwel elk merk ook eigen fysieke en digitale winkels opereert. Is het niet nu dan is het morgen wel. Is het merk belangrijk voor uw winkel? Zorg er dan voor dat u als team toegevoegde waarde biedt voor dat merk, om het zo binnenshuis te houden. Brengt het merk zijn investering niet terug op financieel en/of emotioneel vlak? Durf er dan afstand van te nemen. De vrijgekomen ruimte en energie kunt u gebruiken voor uw eigen creaties, of vullen met een merk waarvan u de toekomst zonnig in ziet – en waarmee het prettig werken is.

Reageren op deze column is mogelijk door een e-mail te sturen naar alon@oakconsultancy.com of te bellen naar Oak Consultancy, tel. 020-2602100.
Aanvullende informatie is ook beschikbaar op www.OakConsultancy.com.

Published in physical format in De Juwelier Magazine.



Speaking at NetComm Suisse eLuxury Summit 2019 in Geneva

30 07 2019

The Swiss authority on eCommerce, Netcomm Suisse, is organizing the eLuxury Summit 2019 in Geneva, Switzerland. This is the third time they have invited me to come speak at the reputable events. On Tuesday September 17th, 2019 the will take place at the Ritz-Carlton in Geneva. This is the event for players operating in the luxury industry in Europe.

In February 2016 I spoke at the Swiss event: “e-Commerce and Digital meet Luxury Watches” organized by the national eCommerce association Netcomm Suisse. And, in March 2017 I was invited to speak at the international event “e-Commerce meets Fashion 2017” in the Ticino Fashion Valley of Switzerland.

Alon Ben Joseph speaking at eLuxury Summit 2019 in Geneva

Although this is third time attending a Netcomm Suisse event, they are diverse every time. And, again I am very honored to have been asked to speak during this event as well. I will speak about our experiences in omni-channel retail in the luxury industry at Ace Jewelers.

During this event I will have the honor to share other professionals operating in both the luxury industry and tech world. Executives working at leading companies like: Breitling, Baume & Merier, Brunello Cucinelli, Missoni, Manufacture Royale SA, and many more. I am really excited and hope to meet you in person as one of the 250 visitors in Geneva, Switzerland.

Alon Ben Joseph speaking at eLuxury Summit 2019 in Geneva

Pre-order your tickets worth CHF 3.500 via the official website: Netcomm Suisse Site.

#ELUX2019 #NetcommSuisse #AlonBenJoseph #SpeakingEngagement



27th column for trade magazine De Juwelier – Apple Watch is de Swatch van de jaren ’10

28 06 2019

Do you think Apple Watch is dominating the watch industry? This is my third column in 2019 for Dutch trade magazine “De Juwelier” and 27th in total. And, I am sharing my opinion about the Apple Watch and comparing it to Swatch back in the 1980s.

You can find every single article in PDF format on the Oak Consultancy page.

I have written about smart watches and the Apple watch before, but it is still on my mind. In this column I write why I believe it is a good thing Apple sells 33 million watches every year. Especially for the traditional watch industry and makers.

To download the PDF, please click here.
Magazine got launched 27 June 2019 in physical format and this is the text in Dutch:

Apple Watch is de Swatch van de jaren '10

“Apple Watch is de Swatch van de jaren ‘10”

 Het zal u wellicht verbazen, maar ik moet eerlijk bekennen dat ik blij ben dat er van de Apple Watch 33 miljoen stuks per jaar verkocht worden. Ja, dat leest u goed: Apple verkoopt 33 miljoen horloges en ik ben er blij mee. Waarom? Ik ben van mening dat de rol van de Apple Watch vergelijkbaar is met die van Swatch in de jaren ‘80. Ik durf dan ook te stellen dat de Apple Watch de horloge-industrie gaat redden in de nabije toekomst, omdat het dragen van een Apple Watch een jonge generatie opvoedt om überhaupt iets te dragen aan hun pols. Als de nieuwe generatie straks niets meer gewend is of wil dragen aan haar pols, kan het immers zo maar zijn dat het polshorloge straks hetzelfde lot is beschoren als uw grootvaders zakhorloge…

Eeuwenlang zijn klokken en horloges louter mechanisch geweest. Op een gegeven moment hadden slimme klokken- en horlogemakers zelfs zo veel aan het concept verbeterd, dat het mogelijk werd om een nauwkeurige horloge dagelijks om te pols te dragen. Het mechanische polshorloge was er in soorten en maten, van puur functioneel tot rijk gedecoreerd en voorzien van additionele complicaties, van eenvoudige instrumenten tot ware kunstwerkjes. Een nauwkeurig polshorloge was een onmisbaar en trots bezit. 

Maar toen kwam quartz om de hoek kijken. Toen eind jaren 60 de eerste quartz polshorloges werden geïntroduceerd waren ze vele malen nauwkeuriger dan de ‘ouderwetse’ mechanische horloges. Ze waren ook stevig aan de prijs, maar dit laatste zou rap veranderen. Quartz horloges werden snel –exponentieel- goedkoper. In het verlengde hiervan werd het bezit van een nauwkeurig horloge een vanzelfsprekendheid en van een trots bezit werd het horloge gedegradeerd tot een eenvoudig gebruiksvoorwerp.

Het duurde een aantal decennia voordat horloges weer in een ander licht gezien zouden worden. Opvallend genoeg komt dat voornamelijk door de ontwikkeling van het Zwitserse Swatch horloge. De bedenker van het Swatch horloge en de oprichter van de Swatch Group wordt vaak de redder van de Zwitserse horloge-industrie genoemd. Hij heeft véél geld verdiend met Swatch en dit vervolgens geïnvesteerd in klassieke merken, waarvan velen op het punt van omvallen stonden. Dit is van onmiskenbaar belang geweest, maar belangrijker is wat hij met Swatch heeft bereikt: hij heeft horloges weer hip, fun en relevant gemaakt. Het polshorloge als sieraad, als accessoire, als verzamelbaar object.

Mechanische horloges en quartz horloges hebben bewezen heel goed naast elkaar te kunnen bestaan. Hetzelfde verwacht ik van smart watches. Smart watches hebben geen lange levensduur, ze hebben niets met esthetiek of kunst te maken. Het zijn functionele zielloze gereedschappen die na een (paar) jaar worden vervangen voor een nieuwer en beter exemplaar. Waar ze echter onbewust een hele belangrijk rol spelen, is in het feit dat ze een jongere generatie leren dat ze iets dragen aan hun pols. Plus dat deze jongelui de tijd tot zich nemen vanaf hun pols – en niet van hun mobiele telefoon.

Zijn 33 miljoen horloges er veel of weinig? De gehele Zwitserse industrie heeft vorig jaar een kleine 24 miljoen horloges verkocht. De Japanse industrie bijna 68 miljoen, en China in combinatie met Hong Kong een kleine 900 miljoen. Een gemiddeld Zwitsers horloge kost echter ruim 800 dollars, een horloge geëxporteerd uit Hong Kong circa 26 dollars en uit China slechts gemiddeld 4 dollars. Hieruit kunnen wij concluderen dat Apple op papier, met een gemiddelde verkoopprijs van 218 dollars, zeer zeker een geduchte concurrent is voor de traditionele horlogemakers

Wat ik om mij heen zie is dat de dragers van Apple horloges boven gemiddeld vaak een analoge wijzerplaat kiezen om de tijd af te lezen. De meest populaire wijzerplaats is de meest simpele is in design – een mix tussen een Mondaine treinstation klok en een pilotenhorloge van IWC. Op de tweede plaats staat de wijzerplaat met Mickey Mouse, welke geïnspireerd lijkt te zijn op originele designs van Gerald Genta. En dat terwijl de mogelijkheden vrijwel onbeperkt zijn, en een wijzerplaat gewisseld is door middel van een simpele download en een veeg met de vinger.

De Apple Watch en alle andere smartwatches zijn dus eigenlijk geen bedreiging voor de gehele horloge-industrie! Misschien alleen voor het fashion-segment en het instapniveau… De enige traditionele horlogeproducenten waarvan ik denk dat ze echt onder lijden zijn bijvoorbeeld de Fossil Group met al haar merken, de Movado Group en Timex. In het instap-segment van de horloge-industrie worden dan ook meer en meer smartwatches aangeboden worden.

Wat in mijn opinie een echte dreigement is voor de horloge-industrie, is mogelijkheid dat er helemaal geen behoefte zal zijn aan horloges en dat heeft met mode, trends en lifestyle te maken! Herinnert u nog mijn column: “Is de tijd wel rond?” in dit prachtige vakblad? Daar waarschuwde ik al voor het gevaar voor de bestaansrecht van analoge (ronde) horloges indien jongere generaties op school (en thuis) uitsluitend digitale tijd voorgeschoteld krijgen. Misschien moeten wij eigenlijk dus wel heel blij en dankbaar zijn dat Apple zo succesvol is?!

Reageren op deze column is mogelijk door een e-mail te sturen naar alon@oakconsultancy.com of te bellen naar Oak Consultancy, tel. 020-2602100. Aanvullende informatie is ook beschikbaar op OakConsultancy.



Speaking at YOU Academe as part of the Foundation TRUST in Amsterdam

8 05 2019

One of the founders of Foundation TRUST reached out to me last week to ask if I would be interested to come speak during their YOUacadame Live Q&A Sessions in Amsterdam. I got excited immediately and confirmed to speak on Sunday May 12th at their HQ at Albert Cuypstraat 194 in Amsterdam.

Alon Ben Joseph speaking at YOU Acadame about Trust

As this foundation is all about promoting trust and making the world a better place. Their own description is: “foundation trust – happy for no reason envisions a world where everyone decides to think and act based upon trust. Not to change the world, but to ignite trust. In each other. (Then the world will change.)” Read more about them on their official website.

Part of the foundation is YOU Academe which they discribe as: “At YOU Academe we believe that ‘trust’ is the key to becoming YOU: feel an excitement about life and its adventures; experience true happiness, inner peace, positivity and a deeper authentic connection with yourself and others as a normal state of being. ‘Trust’ is whatever it is to you in any given situation. We help you to discover it and apply it. The process is simple and systematic.” Read more about them on their official website.

We are going to have a freestylye Q&A Session in front of a live crowd and I only had to answer two short questions in preparation for the meeting, which were:

  1. To me trust is…
  2. So when I trust it makes me feel…

Curious what my answer are, attend the event coming Sunday 🙂

Attend this event by registering HERE.
Entrance is free and as they trust their visitors, one can donate an entrance free at the end of the session if they feel like it.